fbpx
qué quiere el cliente

Cómo descubrir que es lo que tú cliente quiere

En el post de hoy hablaremos de uno de los mayores errores que se suelen cometer en relación a los deseos y necesidades de los clientes.

Y el gran error es no dar al cliente lo que el cliente quiere.

Me explico, a veces el cliente ya tiene una idea fija en la cabeza de lo que quiere y cuándo llega hasta ti te lo explica…

¿Y cómo podemos saber qué es lo que quiere el cliente realmente?

¿Listo para saberlo?

Esto se pone interesante, atento porque tiene mucha miga y se trata de tachán:

El cliente te lo dice.

¿Cómo? ¿Qué me lo dice?

Exacto, pero notodos los clientes.

Hay clientes que tienen dudas o no saben expresar lo que quieren sin detallar más información o simplemente desconocen los productos pero hay algunos que te lo dicen, de buenas a primeras, te lo dicen.

¿Qué maravilla verdad?

Un cliente que sabe lo que quiere y que nos lo dice ¿y nosotros qué hacemos?

Le ignoramos y muchas veces intentamos venderle lo que queremos nosotros y no lo que quiere él.

Intentamos imponer nuestra voluntad.

Está claro que hay ocasiones en las que podemos ofrecer un mejor producto al cliente que éste probablemente desconoce.

Pero hay ocasiones en las que el cliente está interesado en el mejor producto.

Esto lo he visto en algunas ocasiones trabajando en el sector óptico.

-Quiero comprar un progresivo.

-Pero ¡es que tú nunca has llevado progresivo!

-¡A tu edad ya quizás no sea buena idea!.

-Tienes muy poca graduación para un progresivo.

¿Y que hemos plantado en la mente del cliente?

Señoras y señores hemos sembrado la duda donde había certeza y seguridad y ganas de comprar el producto.

Ese cliente ya no sabe si realmente quiere un progresivo o que quiere porque ya lo que quería siente que no es para él y probablemente se va a marchar, como he visto hacer a algunos.

Se irá a un sitio donde confíen en que él es capaz de llevar ese progresivo, no solo eso probablemente además elija el mejor.

Por supuesto que podemos recomendar cosas que consideremos mejores para el cliente, ¡faltaría más!

Pero si partimos de lo que quiere el cliente y además aprovechando que quiere un buen producto, podemos recomendarle el mejor dentro de lo que él quiere y no proyectar nuestras dudas en él sobre ese producto porque cada persona es un mundo.

Cómo influye la forma de comunicación del cliente

Además, también se puede tener en cuenta el canal de comunicación del cliente para poder ofrecerle un mejor servicio y atendimiento e incluso empatizar con él y entender que necesita.

En general hay 3 canales de comunicación según la programación neurolingüistica que la mayoría de la gente utiliza y que te vendrá genial saber para conectar con tus clientes, los cuales son:

-Visual: un cliente más visual necesitará ver y tocar el producto, le puedes reconocer porque suele gesticular mucho y diseñar con las manos lo que se está imaginando, describir sitios u objetos por su forma color etc.

Para empatizar con este cliente y ofrecerle lo que necesita ver (literalmente) céntrate en la estética y en la forma del producto.

-Auditivo: un cliente auditivo se suele fijar en lo que se ha dicho y necesita saber todos los detalles del producto.

Por ello, este cliente compara precios, características, funcionalidades, etc

Quiere saber para qué sirve cada cosa, con este tipo de clientes hay que ser bastante detallistas y explicar el qué y para qué.

-Kinestésico: un cliente kinestésico se centra en las emociones y en cómo se siente con ese producto.

La compra en este tipo de clientes es prácticamente emocional, solo necesita percibir como se siente o como se va a sentir cuando haya comprado ese producto.

Reconocerás a este tipo de cliente porque puede hablarte de la temperatura de tu tienda o de donde está, de los colores, de cómo se siente con las luces etc

Para empatizar y comunicar con este cliente hay que hablarle de las emociones, de lo bien que se va a sentir con su nueva compra y de lo que le motiva a comprar este producto.

Entender a nuestros clientes es clave para saber cómo les podemos ayudar lo mejor posible siempre ya no solo vendiendo, cuando empatizas con alguien que te entiende y acompaña eso no tiene precio, ¿no te parece?

Y cuando cada uno tiene un modelo de comunicación acentuado distinto al del otro, no hay conexión.

Este es mi caso cuando me hablan de los miles de detalles de un producto, no me interesa y tengo ganas de salir de allí, me interesa en general para qué sirve y cómo me va a cambiar la vida.

¿Y tú? ¿Has notado algún canal predominante en tus clientes?

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies